LA MIRADA DEL
REVENUE
Revenue Management hotelero sin filtros
Buena parte del alojamiento vacacional europeo tiene vendido el invierno antes de que empiece. No es un descuido: así se monta la temporada. Lo que casi nunca se pone encima de la mesa es a cuánto se vendió ese cupo en garantía, y esa cifra se puede calcular.
El cupo en garantía no es una rareza canaria
Un cupo en garantía es un bloque de habitaciones cedido a un turoperador a precio cerrado, pactado en primavera, que te pagan venda o no venda. Se firma a ciegas a cambio de dormir tranquilo.
Es la pieza con la que se arma el paquete vacacional en medio mundo. El turoperador necesita camas cerradas para colgarlas del avión que ya tiene comprado; el establecimiento necesita una cifra firme en noviembre, no una esperanza. Funciona igual en Canarias que en Baleares, en Antalya, en Hurgada o en Punta Cana: donde hay chárter y temporada larga, hay garantía.
Y funciona. El contrato tiene sentido para las dos partes y muchos establecimientos lo necesitan. El problema no es firmarlo: es no llevar la cuenta de lo que cuesta.
Lo que no aparece en la cuenta de resultados
Cuando firmas garantía compras certeza, y la certeza tiene un precio: la diferencia entre lo que te queda neto de esa habitación y lo que te habría quedado vendiéndola por tu cuenta. Mientras el mercado se mueve por debajo de tu precio de garantía, la certeza te sale gratis. Cuando se mueve por encima, empieza a costar dinero. Y ese coste no aparece en ninguna línea de tu cuenta de resultados: no hay un apunte que diga «certeza». Por eso nadie lo mira.
A eso lo llamo la oportunidad congelada, y se calcula así:
(ADR online neto − precio neto de garantía) × habitaciones-noche desplazables
La cuenta, en una servilleta
Pongamos cifras de ejemplo, del orden de lo que se firma en el archipiélago: 200 unidades por 151 noches de invierno son 30.200 habitaciones-noche. Si el 48 % está comprometido, 14.496 se vendieron a un precio que se cerró hace meses. Nadie mueve todo eso, ni debería intentarlo: aplica el hueco solo al 20 % desplazable y salen unos 76.800 € en una sola temporada.
Caen casi enteros a resultado, porque los costes fijos ya los cubre el 80 % del cupo que no has tocado. Son las mismas camas vendidas a otro precio.
La pregunta que de verdad incomoda es la del revés. ¿Cuánta ocupación adicional tendrías que vender para ganar esos 76.800 € sin tocar el precio?
Ese crecimiento no existe. El margen no está en vender más noches: está en el precio al que se vendieron las que ya tienes.
Lo que dicen los datos de este invierno
Conviene decirlo con todas las letras. Este invierno las aerolíneas han programado mucha más plaza nórdica hacia Canarias que el año pasado, y a la vez el archipiélago lleva dos inviernos seguidos recibiendo menos turistas nórdicos. Una de dos: o la demanda se reactiva y el precio de enero supera al que firmaste en junio, o hay más avión que pasajero y esa plaza tendrá que llenarse bajando tarifas.
Nadie sabe cuál de las dos, y ese es justo el argumento. Tener el 100 % del invierno en un solo lado es apostar con todo el dinero encima, se ponga donde se ponga. Un cupo total renuncia al recorrido; soltarlo entero se traga el golpe. Un 20 % desplazado participa de las dos cosas y no te obliga a acertar.
Lo que propongo
El pescado se vende al precio del día que se vende, no al del día que se pescó. Eso aquí lo sabe cualquiera que haya bajado alguna vez al muelle.
Vender por adelantado tiene su sentido: hay semanas que no hay pesca y la nevera hay que llenarla igual. Lo que cambia el resultado no es firmar o no firmar, sino llegar a la mesa con la cuenta hecha en vez de con una intuición.
Por eso lo que propongo es concreto: ponerle número al hueco antes de la ronda de contratación y negociar un porcentaje desplazable, en lugar de decidir sobre el bloque entero. No se trata de dejar de vender por adelantado. Se trata de saber a cómo. Y de tener por dónde venderlo. Ese porcentaje desplazado hay que colocarlo en canal propio, y eso ya no depende del tamaño del hotel sino de la tecnología que tengas detrás: lo desarrollo en No hace falta ser una cadena para vender como una cadena.
Mover un 20 % tiene riesgo, no lo voy a vender de otra manera. Pero como decimos aquí, el que quiere lapas que se moje los pies, y mojarse los pies con la cuenta hecha no es lo mismo que mojarse los pies a ver qué pasa.
¿Quieres los números en crudo?
Hasta aquí la idea. Si lo que quieres es la cuenta entera —la fórmula término a término, los datos de este invierno con su fuente y su fecha, lo que hay que restarle para que no sea un cuento y cómo cambia el techo según tu isla—, lo he desarrollado aquí: cómo calcular el coste de tu cupo en garantía, paso a paso.
Tomar las riendas, no esperar a ver
Eso es lo que hago en RM Revenue: ponerle número a lo que cuesta tu certeza y ajustar tu distribución con orden y con mando. Si quieres ponerle cifra a tu oportunidad congelada antes de la próxima ronda de contratación, cuéntame tu caso.